2024.12.20

Сэмплинг

Что такое сэмплинг

Рассказать о товаре можно множеством способов. Но иногда более эффективным является “презентация товара лицом”. В то время как дегустация предусматривает раздачу бесплатных образцов только еды и только на территории торговой точки, сэмплинг же не имеет такого ограничения.

Сэмплинг — это маркетинговая активность, входе которой потенциальным покупателям дают возможность бесплатно ознакомится с образцами товара. Эффективность достигается за счет любви людей ко всему бесплатному. Помимо этого, бренд становится более интересным в глазах аудитории. Не каждый готов раздавать свой продукт каждому, пускай и в малых объемах. 

Сэмплинг мотивирует людей к покупке. Если потребитель уже знает вкус или другие качества продукта, то принять позитивное решение становится легче. 

Кроме того, он позволяет получить более полную обратную связь, если указать это одним из условий для участия в акции.

С этими вводными данными давайте найдем ответ на вопрос: “сэмплинг — что это такое?” 

Основные цели и задачи сэмплинга

Цель сэмплинга — поднять лояльность клиентов или познакомить аудиторию с новым товаром через раздачу образцов (samplings). В глобальном же смысле такую акцию проводят для того, чтобы больше продавать. 

При правильной проработке всех условий проведения маркетингового мероприятия, аудитория будет довольна как товаром и брендом, так и местом проведения. 

Повышение продаж является итоговым результатом. Перед этим нужно провести большую работу и решить множество задач. Какие же задачи помогает решить сэмплинг в продажах? 

Повышение внимание аудитории. Акции с бесплатными образцами могут вызвать интерес как прохожих, так и текущих покупателей. 

Увеличение продаж. Раздача качественного продукта в большинстве случаев конвертируется в продажу. Если потенциальный потребитель — человек любого возраста и достатка, то шансы становятся еще выше.

Рост лояльности и доверия. Получая возможность познакомиться с товаром на личном опыте, потребитель начинает больше доверять компании. Формируется мысль из разряда: “дают попробовать — значит гордятся качеством”.

Популяризация бренда. Когда проведению сэмплинг-акции предшествует активная маркетинговая компания, то вокруг самого мероприятия уже будет ажиотаж. Если продукт на деле имеет все позитивные качества, озвученные в рекламе, то повышается вероятность работы сарафанного радио. 

Постоянная обратная связь. Получать отклик от аудитории важно по многим причинам:

• для исправления ошибок;

• для определения позиций товара на рынке;

• для выяснения отношения к новинкам.

Сэмплинг же позволяет получить данные как в момент раздачи, так и позже. Последнее достигается за счет активного обсуждения в социальных сетях компании или на сайтах-отзовиках.

Виды сэмплинга

Большим плюсом сэмплинга является возможность подобрать разновидность под конкретный продукт, аудиторию, место. 

«Влажный» сэмплинг (wet sampling)

Вид сэмплинга, примеры которого можно встретить чаще всего. Под этим подразумевается предоставление возможности познакомиться с продуктом здесь и сейчас. «Влажный» сэмплинг работает сразу на нескольких уровнях:

• внезапность;

• интерес;

• свежесть ощущений.

Примером послужит дегустация. Покупателям дают попробовать новый продукт, чтобы при позитивной реакции человек совершил покупку без раздумий — здесь и сейчас. Еще такое знакомство с продуктом хорошо работает в сфере beauty. Девушки могут нанести образец (sample) и сразу оценить вид. 

Результатом такой акции будет увеличение моментальных продаж за счет сокращения времени между первичными ощущениями, обдумыванием и получением возможности купить товар.

«Сухой» сэмплинг (dry sampling)

Такая раздача сэмплов предполагает не моментальное использование, а отложенное. Например, человек получил пробник духов, но воспользовался им через несколько дней. 

Сухой сэмплинг будет эффективным в том случае, когда образец выдается за предоставление контактных данных. Только такой подход позволит гарантированно получить данные для аналитики. Раздача же образцов без каких-либо условий сопряжена с риском и будет работать только как маркетинговый ход для повышения узнаваемости бренда.

В зависимости от подхода, компания либо увеличит лояльность к бренду, либо получит данные для исследования спроса.

Horeca-сэмплинг

Под Horeca принято понимать сферу оказания услуг в местах с большим трафиком людей. Это рестораны и кафе, отели и гостиницы, другие заведения с постоянным потоком. 

В рамках такой акции можно продвигать как товары (например, напитки в кафе), так и услуги (посещение сауны в отеле).

Так как предоставление образцов имеет поощрительный характер, то само мероприятие более эффективно для улучшения репутации бренда, чем для увеличения продаж. 

Обмен товара

Интересная разновидность презентации товара. Получить бесплатный продукт можно только в том случае, если происходит обмен на аналог конкурентов. Такой сэмплинг обычно применяют для товаров, состоящих из множества единиц в одной упаковке. Удачность такого мероприятия зависит от того, насколько продвигаемый продукт лучше забираемого. 

Допустим, что человек курит сигариллы. Ему предлагают обменять полупустую пачку на целую, но сигарет. При этом продвигаемый продукт простой, уступает как по популярности бренда, так и по качеству. Вероятность согласия на обмен будет минимальной.

С другой стороны, может сработать фактор благодарности. Если у человека в пачке 1 единица, а ему предлагают 20, то он далеко не всегда будет смотреть на качество. Ему будет приятно и за такой подарок.

Домашний сэмплинг

Если у компании есть четкое понимание, что их продукт используется дома, то можно попробовать организовать раздачу образцов дистанционно. Речь идет о домашнем сэмплинге. Покупатели из имеющейся базы клиентов или участников акции получают продукт на дом — через почтовую рассылку или курьера. Такой подход способствует повышению шансов на то, что товаром все-таки воспользуются. 

Онлайн-сэмплинг

Благодарю росту интернет-торговли, многие компании отдают предпочтения интернет-сэмплингу. Например, при заказе духов через интернет-магазин добавляют пробник одеколона для мужчин. Так как косметика и парфюм могут быть достаточно дорогими, то подарок в виде товаров даже уменьшенного формата будет работать на повышение лояльности. 

Сюда можно отнести и раздачу товара блогерам и инфлюенсерам. Они получают продукт бесплатно, а взамен рассказывают о преимуществах бренда и конкретного товара. Так как пользователи соц сетей им доверяют, вероятность покупки увеличивается. При этом важно, чтобы товар был хорошего качества, а реакция на него натуральной. Если люди будут чувствовать фальшь, то мнение к блогеру и бренду ухудшится.

Онлайн-сэмплингом можно назвать и раздачу бесплатных уроков или пробных подписок. Если человек сомневается в качестве информации, то временный доступ поможет быстрее сформировать мнение о продукте.

Преимущества и недостатки

У любой маркетинговой активности есть свои преимущества и недостатки. 

Плюсы:

Увеличение продаж. Раздача товара хорошего качества всегда работает на повышение лояльности. Даже если человек сразу не купил товар, то он может сделать это позднее, когда будет потребность. И чем лучше отношение к продукту и бренду, тем выше шанс на продажу.

Выделение на фоне конкурентов. Далеко не каждая компания готова выделить товар на бесплатную раздачу. Это экономические нецелесообразно и сопряжено с расходами на логистику и распространение. И так как большинство брендов не хотят терять прибыль, такая маркетинговая акция поможет отличиться.

Презентация новинок. Если компания-производитель сомневается в успехе нового продукта, то можно запустить ограниченную продажу и сэмплинг в местах реализации. Благодаря этому данные о спросе будут наглядными, а желание покупать — явным. При выявлении недостатков, компания получит время для исправления технологических процессов перед полноценным запуском. 

Минусы:

Финансовые затраты. Оплачивается производство продукции, упаковка, логистика. Кроме того, платить нужно промоутерам и агентствам-подрядчикам. 

Риск выбора локации. Не всегда оценка аудитории может оказаться правильной. Например, по данным торговой точки, основной поток клиентов — платежеспособное население в возрасте 30+. Реальная аудитория при этом может состоять из подростков и пенсионеров. Если товар нацелен на предполагаемую, а не реальную аудиторию, то акция будет провальной.

Трудности аналитики. Провести раздачу — не всегда самая сложная часть дела. Гораздо сложнее получить точные данные о позитивном влиянии на продажи или об улучшении позиций бренда на рынке. Результаты сэмплинга тяжело отследить.  

Как организовать сэмплинг эффективно

Любая маркетинговая активность имеет множество нюансов. Поэтому маркетологи стараются учесть различные факторы перед запуском акции. Как же сделать сэмплинг более эффективным? Есть следующие рекомендации.

Постановка целей. Не всегда компании обращаются к маркетингу для увеличения продаж. Зачастую бренд сначала работает на улучшение репутации, а потом уже фиксирует рост. Поэтому важно определиться с тем, какую именно цель вы преследуете: сиюминутные продажи, улучшение позиций на рынке, повышение лояльности имеющейся базы клиентов.

Составление плана. Любая цель достигается за счет выполнения ряда задач. Аналогичным образом, проведение семплинга состоит из подготовки точного порядка действий и установки KPI. Например, создание партии продукта для раздачи, поиск промоутеров-исполнителей, налаживание договоренностей с ритейлерами. Каждый шаг должен быть понятен. KPI же устанавливается для того, чтобы у аналитиков были точные данные по метрикам эффективности. Без этого будет трудно разобраться в том, что считать успехом, а что нет.

Изучение целевой аудитории. У компании должно быть четкое понимание того, кому именно нужно презентовать бесплатные образцы продукта. Делается это для более эффективной траты бюджета. Лучше раздавать пробники потенциальным клиентам, чем всем подряд.

Выбор продукта для раздачи. Выбор товара зависит от цели компании. Презентация новинки не может происходить за счет раздачи популярных позиций. Повышение лояльности благодаря раздаче непопулярных позиций, остатков или просрочки также будет сомнительным. Из этого можно вывести лучшее решение — продвигайте образцы популярных продуктов, который уже пользуются популярностью. С ростом продаж можно проводить и раздачу новинок.  

Выбор локации и времени. У любого товара есть своя целевая аудитория. Подстроиться под все предпочтения, вкусы и требования невозможно. Поэтому важно подумать о том, в каком месте и в какое время можно охватить наибольший процент потенциальных клиентов. Например, пробники кофе лучше раздавать до обеда и в продуктовых магазинах, а тестеры косметики — в торговых центрах после 18:00 или в выходные дни. Для повышения эффективности компании стоит устраивать раздачу в местах реализации.

Подбор промоутеров. Нельзя завлечь людей только сэмплами. Эффективность рекламы не в последнюю очередь зависит от промоутера. Если он молодой, приветливый и симпатичный, то это вызовет более позитивную реакцию аудитории. Наличие знаний о продукте также сыграет на руку, если образец захочет получить щепетильный потребитель. Пол тоже имеет значение. Если товар направлен на женскую аудиторию, то у промоутеров-мужчин его вряд ли возьмут.

Способы оценки эффективности

На такое продвижение расходуют большие бюджеты. Поэтому важно проводить оценку результатов и эффективности. Для этого обычно оценивают соотношение уровня выручки в любой день и в день проведения акции. В последнем случае она должна быть выше, с учетом всех затрат на компанию в конкретном месте.

Дополнительно можно подсчитать затраты на единицу продукции. Для этого сумму затрат делят на количество проданного товара в день акции. Чем меньше число — тем выше эффективность.

После проведения акции нужно подготовить отчет. В нем указывается информация о динамике продаж до и после семплинга, а также ее изменения через 2, 4 недели после мероприятия. Так оценить эффективность компании будет проще.

Заключение

Что такое сэмплинг в продажах? Это маркетинговая акция, требующая больших затрат и подготовительной работы. Взамен компания получает больший рост лояльности аудитории, увеличение прибыли или повышение спроса на новые линейки продуктов.

Такой маркетинговый инструмент имеет множество нюансов, которые стоит учитывать при подготовке. Сами сэмплинги тоже разные. Поэтому любая ошибка может обернуться провалом и потерей бюджета. Поэтому компания должна здраво оценивать свои возможности и иметь четкую цель.