2026.04.18
Как BTL-акции влияют на объем продаж: считаем ROI
Многие компании запускают промо-акции и ориентируются на косвенные показатели: сколько людей подошло, сколько листовок раздали, какой был трафик. Но главный вопрос остается без ответа — окупилась ли акция и сколько она принесла в деньгах.
Без этого сложно понять, работает ли инструмент или бюджет расходуется неэффективно. Поэтому проведение BTL-акций важно оценивать не только по активности, но и по реальному влиянию на продажи и возврат инвестиций.
Почему важно считать эффективность, а не только охваты
Охваты и контакты — это промежуточные показатели. Они показывают, сколько людей увидели или попробовали продукт, но не дают понимания, сколько из них стали клиентами.
Но бизнесу в первую очередь важно понимать:
-
сколько людей совершили покупку,
-
сколько денег принесла акция,
-
окупились ли вложения.
Поэтому проведение BTL-акций нужно оценивать через финальный результат — прибыль и ее отношение к выручке, затратам и другим показателям, а не только через активность на точке.
Что такое ROI и как его считать в BTL
ROI (Return on Investment) — это показатель, который показывает, насколько окупились вложения в акцию.
Формула выглядит так: ROI = (доход – расходы) / расходы × 100%
Интерпретируется показатель очень просто:
-
если результат больше 0% — акция окупилась,
-
если результат высокий — акция эффективна,
-
если отрицательный — акция ушла в минус, нужно разбирать ошибки.
Расчет ROI позволяет оценивать проведение BTL-акций не по ощущениям, а по конкретным цифрам.
Какие данные нужны для расчета ROI
Чтобы корректно посчитать результат, важно собрать базовые показатели по акции.
|
Показатель |
Что означает |
|
Количество контактов |
Сколько человек взаимодействовали с акцией |
|
Конверсия |
Сколько из них совершили покупку |
|
Количество продаж |
Итоговое число клиентов |
|
Средний чек |
Средняя сумма покупки |
|
Расходы |
Общий бюджет акции в тенге |
Когда есть эти данные, становится понятно, как именно проведение BTL-акций влияет на продажи и где можно усилить результат.
Пример расчета ROI BTL-акции в тенге
Рассмотрим условный пример, чтобы понять механику расчета.
Допустим:
-
расходы на акцию — 450 000 ₸,
-
количество контактов — 2 000 человек,
-
конверсия в покупку — 12%,
-
количество покупателей — 240,
-
средний чек — 4 500 ₸.
Считаем выручку: 240 покупателей × 4 500 ₸ = 1 080 000 ₸
Теперь считаем ROI: (1 080 000 – 450 000) / 450 000 × 100% = 140%
Это означает, что акция не только окупилась, но и принесла дополнительную прибыль в размере 40% от затрат на проведение.
Важно понимать: это пример модели. В реальности проведение BTL-акций может давать разные результаты в зависимости от ниши, продукта и качества реализации.
Почему одинаковые акции дают разный результат
Даже при похожих условиях итог может отличаться в разы. Это связано с тем, что на результат влияет не один фактор, а сразу несколько.
Это происходит из-за таких важных факторов, как:
-
качество промоутеров,
-
сценарий общения,
-
правильность локации,
-
привлекательность предложения,
-
уровень контроля на точке.
«МЫ» — BTL-агентство полного цикла в Казахстане с опытом более 15 лет и более 2500 реализованных проектов. Компания работает с широкой базой персонала и помогает брендам достигать измеримых результатов. Мы выстраиваем проведение BTL-акций так, чтобы каждая точка контакта работала на продажи: от подбора персонала до контроля и отчетности. Это позволяет не просто проводить активности, а влиять на итоговую выручку бизнеса.
